Beratung & Verkauf

Ursachen der Bedürfnisse – Interessen – Motive
Selbstbild/Fremdbild
Wie vermitteln Sie den Kunden ein gutes Gefühl?
Wie schaffe ich eine positive Beziehung zum Kunden?
Zusammen mit Kunden kreative Lösungen entwickeln

Wie Sie "Kunden-Typen" schnell erkennen
Kauf- und Entscheidungsverhalten der vier Grundtypen
Wer bin ich selbst?
Die wichtigsten Tipps für Kommunikation und Verkauf

Persönliche Wirkungsfaktoren und ihr Wirkungsgrad
Die wichtigsten körpersprachlichen Signale
Was Stimme auch kann...
(Not)Lügen verkaufen
Tipps für verschiedene Gesprächskonstellationen

Wie kann ich auch bei Reklamationen gewinnen und warum muss mein Kunde dabei nicht verlieren?
Grundgedanken zu Kommunikation/Körpersprache
Besonderheiten des Mediums Telefon – die Stimme
Strategien zur Entschärfung und damit zur Lösung
Effektive Gesprächsführung in speziellen Situationen

Angebotsverfolgung - Zielklarheit und Vorbereitung
Gesprächseinstieg - einige Varianten
Fragen, die Sie wirklich ins Gespräch bringen
Unangenehme Gesprächssituationen souverän meistern
Einwände behandeln: zu teuer, keine Zeit ...
Konsequente Ergebnissicherung

Eigene Wahrnehmung / Grundeinstellung
Kundenfragen richtig verstehen
Bedürfnis – Interesse – Motiv
Individuelles Eingehen auf unterschiedliche Komfortzonen der Menschen
Selbst- und Fremdwahrnehmung
Sach- und Beziehungsebenen einbeziehen
Aktiv zuhören

Techniken und Strategien für erfolgreiche Gespräche
Die Kunst des Smalltalk
Zielklarheit – Was will ich wirklich erreichen?
Zielorientierte Fragetechnik
Aktiv zuhören / Kundenfragen richtig verstehen
Vorwände und Einwände sicher behandeln
Sach- und Beziehungsebenen einbeziehen

Menschen sind berechenbar
Bedürfnis – Interesse – Motiv
Durch Fragetechniken das Gespräch führen
Aktiv zuhören / Kundenfragen richtig verstehen
Vorwände und Einwände sicher behandeln
Abschlusssignale erkennen und Abschlusstechniken einsetzen

Die richtige Wirkung erzielen - was strahle ich aus?
Was Körpersprache und Stimme verraten...
Auf die Person und Situation des Kunden richtig eingehen
Mehrere Gesprächspartner gleichzeitig betreuen
Tipps für mehr Gelassenheit im Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern

Die Gesprächsvorbereitung und Terminierung
Bedürfnisse – Interessen – Motive
Erfolgsverhalten am Telefon
Zielorientierte Fragetechnik
Kompetenz verbinden mit persönlichem Stil

Das Rollenverständnis in der Beratung
Die Phasen des Problemlöseprozesses
Aufgaben und Ziele im Prozess
Ergebnissicherung herstellen
Techniken zur Gesprächsführung